Информационно-аналитический портал о B2B
Блоги
|
Часто руководители совершают одну и ту же ошибку: нанимают дорогих «звездных» продавцов, отправляют их на тренинги по жестким переговорам, требуют выполнения планов... а продажи стоят.
Начинаешь разбираться и видишь классическую картину: Сейлз героически нашел крупного клиента и договорился о пилоте. .Юристы согласовывают стандартный протокол разногласий три недели. Бухгалтерия отказывается отгружать без оригиналов актов трехлетней давности. Техподдержка отвечает на запросы клиента по трое суток B2B-лидерство — это не про то, как красиво говорить на встречах. Это про то, как устроен ваш бэк-офис. Фронт-офис (ваши продавцы) абсолютно бессилен, если бэк-офис (юристы, логисты, производство) работает в режиме советской канцелярии. На корпоративном рынке выигрывает не тот, у кого презентация ярче, а тот, кто быстрее и предсказуемее внутри.
Сервис
16 октября 2026
0
Нет комментариев
b2b-директор
|
|
Если ваш отдел продаж до сих пор начинает разговор с фразы: «Здравствуйте, мы компания Х, хотим предложить вам наше инновационное решение...» — у меня для вас плохие новости. Вы застряли в роли «просителя».
В B2B-лидерстве есть высшая точка эволюции отношений с клиентом — статус Trusted Advisor (Доверенного советника). Давайте проверим, на каком уровне находится ваш бизнес прямо сейчас: 1️⃣ Уровень «Продавец» (Товарный) — Вас воспринимают как заменяемую строчку в экселе. С вами легко торгуются по цене, а закупщики выжимают из вас последние соки. Чуть что — вас меняют на конкурента, который предложил на 5% дешевле. 2️⃣ Уровень «Эксперт» (Профессиональный) — К вам прислушиваются. Вы хорошо закрываете ТЗ. Но вас зовут только тогда, когда клиент уже сам решил, что ему нужно, и просто собирает коммерческие предложения для тендера. 3️⃣ Уровень «Доверенный советник» (Стратегический) — Клиент зовет вас на свои внутренние стратегические сессии до того, как сформировано ТЗ и объявлен бюджет. С вами советуются: «Куда идет рынок? Как нам оптимизировать процессы?». Главный инсайт: Лидеры не ищут клиентов под свой продукт. Они глубоко изучают цепочку создания стоимости клиента. Если вы помогаете бизнесу вашего клиента расти и зарабатывать — вы становитесь незаменяемыми. Ваша стоимость выхода (Switching Cost) становится слишком высокой. Напишите в комментариях, на каком уровне чаще всего общается ваша коман да? |
