Пройдите по этому списку перед тем, как подписывать маркетинговый бюджет на экспансию. Если хотя бы на один пункт вы ответили «нет», запуск стоит притормозить.
1. Исследование и CustDev
Проведено минимум 15–20 глубинных интервью с потенциальными клиентами (ЛПР) на новом рынке.
Изучены ключевые локальные конкуренты, их сильные стороны, ценообразование и слабые места.
Проверен юридический и налоговый комплаенс (сертификаты, лицензии, законы о хранении данных).
2. Позиционирование и ICP
Четко сформулирован Профиль идеального клиента (ICP): сфера, размер компании, стек технологий, боли.
Ценностное предложение (Value Proposition) адаптировано под реалии нового рынка, а не просто переведено через переводчик.
Разработаны отдельные аргументы (офферы) для ИТ, финдиректоров, безопасности и генерального руководства.
3. Продажи и Маркетинг
Есть стратегия получения первых 2–3 «пилотных» клиентов на спец-условиях для создания локальных кейсов.
Маркетинговые материалы (презентации, white papers, сайт) переведены и вычитаны носителем языка с экспертизой в вашей нише.
Настроена сквозная аналитика для отслеживания стоимости лида (CPL) и стоимости привлечения клиента (CAC).
4. Ресурсы и Продукт
Команда разработки готова оперативно дорабатывать продукт под требования первых локальных клиентов (язык интерфейса, валюты, часовые пояса, интеграции).
Выделен тестовый бюджет на маркетинг, потеря которого не станет критичной для материнской компании.
Определены метрики («красные флаги»), при достижении которых кампания будет остановлена на пересборку, чтобы не слить весь бюджет до нуля.
Информационно-аналитический портал о B2B
