Сэйлз в B2B (от англ. sales manager) — это менеджер по продажам в сегменте «бизнес для бизнеса», который продает товары, оборудование или услуги одной компании другим коммерческим предприятием. Его главная цель - это решать бизнес-задачи клиентов, выстраивая долгосрочные партнерские отношения, а не просто совершать разовые сделки. Ключевые обязанности B2B-менеджера.
• Поиск клиентов и лидогенерация: работа с холодными базами, нетворкинг на конференциях и обработка входящих заявок.
• Выявление болей: сэйлз глубоко погружается в рабочие процессы клиента, чтобы понять, какие проблемы бизнеса нужно решать.
• Проведение переговоров: презентация продукта на уровне цифр и коммерческой выгоды для руководства (генеральных, финансовых или IT-директоров).
• Согласование условий: работа с возражениями, обсуждение бюджетов, скидок и юридических нюансов договора.
• Ведение сделки в CRM: фиксация всех этапов длинных продаж в электронных системах и на различных платформах.
Что чаще всего продают в B2B
• Технологии и ПО: CRM-системы, облачные хранилища (SaaS-решения), ИТ-инфраструктуру.
• Промышленное оборудование: станки, спецтехнику, строительные материалы и оборудование.
• Услуги для бизнеса: аутсорсинг, маркетинг, логистику, консалтинг или юридическое сопровождение.
Успешный B2B-сэйлз должен владеть экспертными техниками продаж, такими как SPIN (выявление скрытых болей через систему вопросов) или Challenger Sales (экспертный вызов и обучение клиента).
Информационно-аналитический портал о B2B
